Apuntes para todos los estudiantes y cursos

Negociación situacional

Estrés, CONFLICTO
 Y Negociaci
ón

          ESTRÉS

El estrés ( del vocablo Inglés que quiere decir  presión , Tensión, ejercer peso) es un concepto relativamente nuevo y está relacionado Con la serie de trastornos que la organización provoca en las personas.

   CONCEPTO DE ESTRÉS

El estrés es un estado Emocional desagradable que se presenta cuando las personas no están seguras de Su capacidad para enfrentar un desafío percibido respecto a un valor Importante.

El estrés  es un resultado de la interacción entre el Individuo y el ambiente, una respuesta de la adaptación condicionada por  las diferencias individúales o los procesos Psicológicos, y es consecuencia de alguna acción externa (ambiente) o un hecho Que impone demasiadas exigencias psicológicas y físicas en las personas

El estrés del puesto es Un estado que surge de la interacción de la persona con su trabajo y se Caracteriza por  cambios en ella que  la obligan a desviarse de su funcionamiento Normal.

   COMPONENTES DEL Estrés

Desafío PERCIBIDO: Surge de la interacción entre las personas y la manera en que lo perciben .

VALOR IMPORTANTE: el Desafío solo causará estrés cuando amenaza un valor importante  para la persona.

INCERTIDUMBRE DE LA RESOLUCIÓN: cada persona interpreta la situación en términos de la facilidad Con que podrá resolver eficazmente el desafío que se presente.

QUE NO ES EL  ESTRÉS

El estrés no es Simplemente ansiedad.

El estrés no es Simplemente tensión nerviosa.

El estrés no siempre es Algo malo o peligroso que debe ser evitado.

La reacción del Organismo ante el estrés consta de 3 etapas:

Alarma

se identifica e percibe la amenaza (cambios Fisiológicos)

Resistencia

desaparecen los síntomas fisiológicos.

3.                                            Agotamiento

reaparecen síntomas

Consecuencias del Estrés laboral

Costos por Atención medica.

Ausentismo y Rotación de personal.

Escaso Compromiso con la organización.

Violencia en El lugar de trabajo.

Mal desempeño.

CAUSAS PRINCIPALES DEL    ESTRÉS DEL TRABAJO  

Sobre carga de trabajo.

Presión de carga y Urgencia.

Supervisión de mala Calidad.

Clima de inseguridad.

Autoridad inadecuada Para delegar responsabilidades.

Ambigüedad del papel.

Diferencias entre los Valores individuales y los organizacionales .

Cambios dentro de la Organización.

Frustración.

COMO REDUCIR LA INSATISFACCIÓN Y EL ESTRÉS

Enriquecimiento del Trabajo.

Rotación de puestos.

Análisis del papel.

Entrenamiento de las Habilidades.

Oportunidad para hablar Del trabajo.

Participación en la Toma de decisiones.

Asesoría al trabajador.

Asesoría al Administrador.

Meditación.

CONFLICTO

Es un proceso de Oposición y confrontación que puede ocurrir en las organizaciones entre grupos O individuos.  Cuando una  de las partes trata de cambiar sus propios Objetivos, en beneficio propio, de  modo Que el conflicto es mucho mas que un simple desacuerdo o desavenencia, es una Interferencia activa o pasiva mas deliberada que tiene el propósito de bloquear El intento de la otra parte por alcanzar sus objetivos.

GRAVEDAD DEL CONFLICTO

CONFLICTO PERCIBIDO: Cuando unas de las partes percibe que sus objetivos son distintos a los de la Otra parte y que existe la posibilidad de una interferencia.

CONFLICTO VIVIDO: Cuando unas de las partes provoca hostilidad ,rabia ,miedo y descrédito a la Otra parte.

CONFLITO MANIFIESTO: Cuando éste es expresado y manifestado con el comportamiento.

PERCEPCIONES QUE PODRÍAN LLEVAR A UN CONFLICTO

PÉRDIDA DE AUTORIDAD.

Ambigüedad DEL PAPEL.

TRATO INJUSTO

INCONGRUENCIAS DE  ESTATUS.

DIFERENTES OBJETIVOS.

MANERAS DE RESOLVER LOS CONFLICTOS

FUGA Y EVASIÓN (huir)

EL IMPASSE (bloqueo)

GANAR PERDER (confrontación directa, si una gana la otra pierde)

CONCILIACIÓN (negociación y ajustes, nuevos conflictos) ganar-ganar o perder-perder

INTEGRACIÓN (se busca No sacrificar los propios intereses)

Ejemplo ganar- ganar

Ejemplo: se está Negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede pagar al contado Y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el Pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor No se ve tan apurado con sus obligaciones.

Ejemplo ganar – perder

Ejemplo: un comercio Mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio Aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa Exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando A un precio superior.

Ejemplo perder – ganar

Ejemplo: un acuerdo Entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde el proveedor le Facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá futuras Compras.

Ejemplo perder – perder

Ejemplo: un proveedor y Un cliente están negociando el precio de la compra, ambos no se ponen de Acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio. Finalmente, ceden, y Establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que Está bien para los dos.

Ejemplo perder – ganar

Ejemplo: un acuerdo Entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde el proveedor le Facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá futuras Compras.

   EFECTOS DEL CONFLICTO

Aumento de la cohesión Del grupo.

Innovación

Cambios

Cambio en las Relaciones entre grupos en conflicto.

Frustración.

Disminución de la Comunicación.

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

4.                                           Estilo Acomodaticio:

Alto grado de cooperación y tiene mejores resultados Cuando las partes son conscientes de la solución.

5.                                            Estilo colaborador:

Permite que ambas partes se beneficien mediante una Buena dosis de negociación e intercambio.

TÉCNICAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS

Enfoque estructural


:

Procura reducir Diferencias entre grupos al identificar objetivos que puedan compartir.

Trata de reacomodar a Los individuos para reducir las diferencias entre grupos.

La rotación de personal Amplía la perspectiva de los participantes y son capaces de ver los objetivos Comunes.

Enfoque en el Proceso:


Trata de modificar el Proceso para reducir los conflictos mediante intervención en la fase del Conflicto. Puede ser aplicado por una de las partes del conflicto, personas Externas o un tercero.

Enfoque Mixto


:

Trata de administrar Tanto aspectos estructurales como proceso del conflicto. Existen dos maneras de Aplicarla:*Influir en el proceso de conflicto por medios estructurales*Crear Terceras partes en la organización.

NEGOCIACIÓN

Es el proceso de tomar Decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen preferencias Diferentes.

Por lo general, la Negociación implica que una parte presente petición o propuesta y la otra la Evalúe, y después determinen las concesiones y contraofertas, de modo que la Actividad sigue una secuencia y no es simultánea.

HABILIDADES PARA NEGOCIAR

Establecer objetivos Bien ordenados

Separar a las personas De los problemas

Enfocarse en los Intereses y no en las posiciones

Proponer opciones para Que las dos partes ganen

Aplicar criterios Objetivos para la negociación

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación Distributiva:

Por medio del Intercambio distributivo y de posiciones

Negociación Integradora:

Se describíó en el Apartado sobre resolución de conflictos. Se caracteriza por una solución que Integra los deseos y aspiraciones de ambas partes. Éstas se ponen de acuerdo Para crear opciones que puedan generar soluciones de tipo GANAR GANAR PARA AMBAS PARTES.

NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Tipo de negociación que Se emplea para resolver conflictos entre los trabajadores y la administración

Se realiza por medio de Un sindicato y conduce a un acuerdo que especifica la responsabilidad de las Partes durante un periodo definido.

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