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Negociación

¿Qué Es la negociación?


Negociación es el proceso de buscar la aceptación De ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal Modo que las partes envueltas terminen la negociación consciente de que fueron Atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y Que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales.

Cuáles son los tipos de negociación

1. Estilo Catalizador

El negociador con Este estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, Entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las Cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente, este Negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus Decisiones y acciones.

2. Estilo Apoyador

El apoyador es Aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier Trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer Amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, Desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus Decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.

3. Estilo Controlador

l controlador es aquel Que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de Su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace Rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta Básica es conseguir resultados.

Eventualmente puede Ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etc

4. Estilo Analítico

Es aquel que le Agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar Todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los Detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar Cualquier decisión.

Eventualmente, este Negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.


Cuáles Son las fases de la secuencia lógica de una negociación

1. Preparación


«¿Qué objetivos les gustaría Conseguir?

2. Apertura

Creación de un clima de receptividad entre las dos Partes, búsqueda de identificación y semejanzas entre las visiones del mundo de Los negociadores.

3. Exploración

Descubrir las cosas que motivan a la persona con Quien se va a negociar,

4. Presentación

Relacionamiento de los objetivos y expectativas Iniciales con las necesidades de la otra parte, resaltando los beneficios para Ambas partes. «Creo que tal objetivo va a ayudarlo a resolver aquel Problema, trazando tal beneficio…».

5. Clarificación

Identificación de dudas y superación de eventuales Resistencias .

6. Acción Final

Búsqueda de un acuerdo o decisión.

7. Control y Calificación

Comparación de lo previsto inicialmente con lo que Fue realmente conseguido. Anotación de ideas para la próxima negociación.

8. Impases

Durante el proceso de la negociación, la superación De impases puede ser realizada a través de la aplicación de ciertas técnicas, Como a través de la presencia de climas positivos de negociación, cuando son Discutidas las causas de los eventuales impases y la creación de un clima de Negociación que desfavorece a la superación de los impases.

9. Concesiones

Negociar es también hacer concesiones, si usted no Está dispuesto a hacer concesiones, el proceso de negociación ciertamente se Radicalizará.

Como se podrían supera unos impases

  • Proponga Una pausa; no insista demasiado, procure siempre dejar una salida honrosa Para la otra parte; ella ya puede estar convencida, más no desea dejar la Negociación como un «perdedor» (especialmente si su jefe Estuviera presente).
  • Cambie Un miembro del grupo, el líder del grupo, incorpore gente nueva; muchas Veces, el impase surge de problemas interpersonales.
  • Cambie Las condiciones de negociación: mayor plazo, una ventaja adicional, altere Esquemas de pago etc. (sin alterar el total comprometido).
  • Cambie El tipo de contrato, las especificaciones, etc.(ejemplo: en vez de valor Fijo, establezca términos porcentuales).
  • Sugiera Dejar para más tarde el asunto objeto del impase y prosiga la negociación, Si es posible escogiendo un tópico poco conflictivo. Es impresionante como 60 minutos después el problema parece no haber existido.

Como se pueden realizar las concesiones

  • Deje Espacio para la negociación; su oferta debe ser alta si usted está Vendiendo, y baja si usted está comprando, tenga siempre una justificación Para su oferta; evite extremos.
  • Procure Hacer que la outra parte presente ideas y argumentos en primer lugar.
  • Procure Hacer que la primera concesión venga de otra parte; si no fuese posible, Inicie la concesión con algún accesorio para usted (que puede ser Importante para la outra parte).
  • No Conceda nada sin que el otro haya luchado por eso, pues de lo contrario el No valorizará lo que recibíó.
  • No Aumento las expectativas de la otra parte concediendo demás o mucho Rápidamente.
  • Cuanto Más tarde el otro en recibir concesiones, esto será más apreciado.

Cuáles son las fases de la negociación

1) Pre-negociación

Conocer cuál es el Verdadero interés detrás de la posición de las partes.

2) Negociación Gruesa

·Entender la posición De la otra parte

·Seguir cuestionando Para encontrar el interés

·Dar opciones Preguntando

·Tener la creatividad De invención de opciones

·Comparar con los Estándares de la industria en cuestión

·Entender el factor Humano

·Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

·Identificar los puntos Importantes para el cliente

·Escuchar pro Activamente

·Dejar los puntos más Difíciles para la negociación final

3) Negociación Final

·Revisión de abogados De ambas partes

·Negociar los puntos Más difíciles

·No presionarse

·Llegar a un acuerdo Preliminar


4) Post-Negociación

·Esta fase es la del Papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

·Se termine Adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del Archivo.

·Se cierren los últimos Detalles

·Se mantenga un archivo De lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Cuáles son las carácterísticas que debe tener un negociador Exitoso

üModeración

üObjetividad

üCapacidad Analítica

üPaciencia

üSaber Trabajar en Equipo

üCoordinación

üTener el tiempo de su lado

üFlexibilidad

üAdaptabilidad

üHabilidad de ponerse en los zapatos de otros

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