Apuntes para todos los estudiantes y cursos

Que diferencia existe entre necesidades concurrentes y necesidades recurrentes

ETAPAS DE LA Negociación

1

ETAPA INICIAL

Etapa previa: Es una etapa de búsqueda De información, debemos obtener toda la información posible ya que de la Información obtenida depende el éxito en las demás etapas y es donde se Establecen fecha, hora y lugar del encuentro.

2.ETAPA DE APERTURA

ØEs en esta etapa cuando las partes se Conocen y declaran sus metas y objetivos.

ØEsta etapa permite que las partes Evalúen las necesidades y grado de compromiso de ambos.

ØSe lleva a cabo la presentación que Es el cimiento para un buen cierre.

A.

Necesidades del cliente

üSon la base de la venta

üLos clientes compran porque quieren Satisfacer sus necesidades.

üEl cliente va a adquirir el producto O servicio solamente si siente que sus necesidades quedarán satisfechas.

üDebemos conocer el producto a la Perfección para poder saber si satisface, y en qué medida, las necesidades del Cliente.

B.

Vencer la primera impresión

–Nunca Juzgar a un posible cliente.

–No Dejarse llevar por la apariencia.

–No Se puede evitar recibir una primera impresión pero no debemos permitir que Afecte la negociación.

–El Cliente puede sentir el rechazo.

–Nunca Se sabe quién es el cliente que en verdad va a comprar.

C.

¿Cómo iniciar una conversación de Ventas?

–Preparación Previa.

–Ambiente Casual.

–Se Debe tener algo que decir. Experiencia, conocimientos. Estar listo para Seleccionar el tema adecuado.

–Demostrar Profesionalismo desde el primer momento.

–No Interrumpir actividades del cliente.

–Dar Lo que esperamos recibir.

–Despertar Confianza.

D.

Saber escuchar

–La Esencia del proceso de ventas es la conversación

–Si Escucho a mi cliente podré saber lo que piensa, siente, quiere y necesita.

–Mientras Más sepa de mi cliente, más herramientas tengo para venderle mi producto o Servicio.

–Escuchando Descubro lo que el cliente quiere escuchar sobre mi producto.

E.Diferencia entre persuadir y Convencer

Convencer:


“ Hacer que uno, por Medio de razones y pruebas eficaces, desista de su dictamen o lo cambie”.

Persuadir:


“Inducir, mover, obligar A uno con razones a creer y hacer una cosa”.

–Crear En el cliente el deseo que lo lleve a la compra.

–La Estrategia de la persuasión se inicia con el conocimiento del cliente.

–Confianza.

–Conocer Al cliente para usar sus propias armas.

–La Persuasión se debe basar en la honestidad.

3.ETAPA DE PROPUESTA Y CONTRAPROPUESTA

ØEn esta etapa se reciben ofertas y se Procesan.

ØHay que dejar que la contraparte haga El primer

Ømovimiento.

ØNo dejar ver presiones de tiempo o de Dinero.

ØNo aceptar una primera oferta.

ØNo ofrecer lo que no se pueda Cumplir.

ØNo hacer concesiones a menos que se Pida algo a cambio.

ØEl conflicto denota diferentes puntos De vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los Negociadores.

ØNo hay que criticar propuestas.

ØNunca decir al cliente que está Equivocado.

ØTomar las objeciones como preguntas.

ØNo mostrar efusivamente el agrado Ante una propuesta.

ØAl recibir las propuestas es bueno Repetirlas.

4.EL CIERRE

üHay que saber cuándo cerrar y cómo Cerrar.

üEs de los momentos más importantes.

üEl vendedor debe conocer diferentes Cierres.

üEl vendedor debe permanecer en Silencio después de una pregunta de cierre. Si no lo hace, pierde.

5.TIPOS DE CIERRE

·Concesión final: El vendedor concede algo al prospecto que éste haya solicitado Previamente y que el vendedor analizó durante la etapa de propuesta y Contrapropuesta. La contraparte entiende que llegó el fin.

·Pausa final : Después de un resumen se planea un nuevo encuentro al que se deberán llevar las Propuestas.

·Ultimátum : Se Deja claro que la única alternativa es la aceptación y el acuerdo. Llega el Momento de decidir.

·Disyuntiva : Se proponen dos alternativas. Esta elección marca el final de la negociación.

·Suposición : Asumes que va a comprar y procedes a llenar el pedido.

·Resumen : Hacer un resumen de los atributos del producto.

·Temor a que se acabe el producto : Decir que se va a acabar el producto para sondear si de Verdad lo quiere.

·Dar por hecho : Actuar como si el cliente ya estuviera decidido a comprar.

·Pregunta confirmatoria :  Alguna pregunta Suya contesto con otra pregunta que  Lleve al cierre.

·Demostración : Llegar a un acuerdo con el cliente en el que si le demostramos lo que el Quiere, el se compromete a comprar el producto.

·Lista de puntos positivos y negativos : Poner en una hoja los puntos buenos y dejar que él, En poco tiempo, ponga los malos

·Venta perdida : Te despides, vas hacia la puerta, volteas y le preguntas como curiosidad los Motivos que tuvo para no comprar. El prospecto baja las barreras y contesta. Ante su respuesta regresas y pides una disculpa por no haberle explicado ese Punto y vuelves a empezar ya conociendo la última objeción.

·Rebote : Cambia una objeción en una razón para comprar.

6.ETAPA DE ACUERDOS

·Un Acuerdo debe:

–satisfacer Y beneficiar a las dos partes.

–permitir Una ejecución sin problemas.

–fomentar La consolidación de las relaciones.

–ser Flexible para afrontar posibles cambios o ajustes.

·Ninguna De las partes debe sentir que quedó en desventaja.

·Es Importante determinar el nivel de autoridad de nuestra contraparte.

·Formalización (contrato).

7.ETAPA DE SEGUIMIENTO

·El Objetivo de un buen vendedor se basa siempre en el largo plazo.

·Es Una etapa posterior.

·Debemos Verificar que se esté cumpliendo con lo acordado.

·Estar Al pendiente del cliente.

·Ver Si el cliente está satisfecho.

·Si Hay algún retraso debemos notificarlo con tiempo.

·Si Existe algún problema debemos resolverlo.

·Hay Que hacer más de lo que ellos esperan.

·Los Problemas nos dan la oportunidad de crear “momentos de magia”.

·Debemos Dejar la puerta abierta para nuevos pedidos y para la oferta de nuevos Productos.

·Es Importante tener orden en la cartera de clientes y guardar registro de cada Proceso de ventas y de cada cliente.

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