Los productos tecnológicos
- Están diseñados para mejorar la vida y las necesidades de las personas.
- Se aplican un conjunto de tecnologías que consiguen mejorar el funcionamiento de los bienes y servicios.
Clasificación de los productos tecnológicos:
Productos tecnológicos
Bienes Servicios Procesos
Existentes Existentes Existentes
Puros Puros Puros
Análisis de la cartera de los productos tecnológicos:
Cartera de productos
Todos los productos, que sean bienes, procesos o servicios que ofrece una empresa.
Se dividen en líneas de productos.
Método de análisis: método ABC
Categoría A:
Pocas unidades vendidas /Alto porcentaje de ingresos
Categoría B:
Numero intermedio de unidades vendidas / Producen nivel intermedio de ingresos
Categoría C:
Numero elevado de unidades vendidas / Producen bajos ingresos
La innovación tecnológica
Conjunto de actividades:
Científicas
Tecnológicas
Financieras
Comerciales
Permiten introducir o mejorar productos, servicios y procesos productivos.
Clasificación de la innovación tecnológica:
Innovación tecnológica
Según su aplicación Según su originalidad
De producto
Radical
De proceso Incremental
La innovación supone:
Ayuda de tecnología aplicada
Incertidumbre en consecución de objetivos
Mayor nivel de obsolencia
Mundo mas competitivo
Estrategia adecuada I+D+I
Innovación tecnológica es el principal para el factor de desarrollo en la actualidad.
En España- Plan Estatal de Investigación Científica y Técnica de Innovación
Establece dos acciones estratégicas:
Salud
Acciones estratégicas en economía y sociedad digital
Carácterísticas comunes a los productos tecnológicos:
Desconocimiento por parte del comprador
Necesidades desconocidas por parte del comprador
Nuevos mercados. Carácterística mercados tecnológicos – inestabilidad
Obsolencia
Alta competitividad
Convergencia (bien y servicio se unen en un paquete de ventas)
Intangibilidad
Necesidades para la venta
Busca cubrir una necesidad intangible con un producto tangible
Sueños de los clientes = Producto tecnológico
Beneficios
Tranquilidad
Bienestar
El vendedor identifica puntos de encuentros entre
La necesidad insatisfecha + producto = mas posibilidad de producirse la venta
El cliente del producto tecnológico
Tecnología avanza rápidamente – Surgen nuevos tipos de clientes
Comportamiento del mercado
Innovadores
Primeros adoptantes
Primera mayoría
Ultima mayoría
Rezagados
Nuevos clientes
Se dividen en dos grandes grupos de clientes:
Los que adoptan el cambio tecnológico
Los que lo adaptan porque no tienen mas remedio
Cliente geek – Tiene una necesidad tecnológica y la intención de satisfacerla
Tipos de clientes
ROPO
Investigan en la red compran en tienda física
Shwroomer:
Investiga en tiendas físicas compra online lo mas barato posible
Cliente RTB
Investiga online, testea en tiendas físicas y finalmente compra online
El cliente prescriptor
Cliente satisfecho y fiel tiende a influir en otros compradores.
Cliente satisfecho = Cliente prescriptor
Diferencia clientes prescriptores es que no obtienen remuneración.
Segmentación de mercado en productos tecnológicos
División del mercado en grupos homogéneos.
Objetivo: Aplicar distintas estrategias de marketing
Mercado industrial y mercado de consumo
Mercado de consumo (consumidores finales)
Criterios de segmentación:
Demográficos: (edad, sexo, estudios, estado civil) – Criterio objetivo
Geográficos: (país, zona, municipios) – Criterio objetivo
Psicograficos: (estilo de vida, clase social, personalidad) – Criterio subjetivo
Comportamientos: (hábitos de consumo) – Criterio subjetivo
Mercado industrial (empresas)
Segmentación mas complicada – Se utilizan criterios objetivos
Clave – Segmentar los clientes dentro del mercado para construir una propuesta única y diferenciada.
Argumentario de ventas de productos tecnológicos
Técnicas:
Persuasivas (cliente compre de manera impulsiva)
Colaborativa (entender las necesidades de los clientes ayudándoles a elegir)
Cliente individual Se debe utilizar un lenguaje y mensajes sencillos
Cliente es una empresa Argumentario debe ser una propuesta comercial
Carácterísticas del producto, ventajas añadidos
Problemas para vender productos tecnológicos
Intangibilidad
No solo importa el bien sino el servicio que aporta
Nuevas necesidades
Aparición mas rápida de productos tecnológicos
Beneficios:
No pueden demostrarse hasta que hayan sido utilizados.
Es importante que el vendedor haga una demostración.
El emprendedor tecnológico
Carácterísticas:
Mente positiva y abierta a los cambios
Dominio de nuevas tecnologías
Horizonatabilidad entre jefes y empleados
Apasionado de las nuevas tecnologías
Creatividad e innovación
Presencia activa en las redes sociales
Nuevas líneas de negocios y nichos de mercado
Definir nicho de mercado – Escoger segmento de mercado
Líneas de mercado:
Crear necesidades nuevas
Elegir nuevo publico objetivo
Productos especializados
Cambio en el momento de consumo
Cambios en el servicio
Contacto con el cliente
Fases:
Servicio preventa
Servicio posventa
Servicio preventa
Proceso de compra le afecta al cliente:
La naturaleza del producto
Conocimiento previo del producto
Riesgo de no acertar si el producto tiene precio elevado
Los consumidores intercambian información positiva o negativa de los productos.
Es importante una buena imagen de la marca a través de redes sociales y la web.
Buena marca preserva la presencia en el mercado
Servicio posventa
Garantía legal: producto tecnológico es por dos años
Garantía extra o comercial
El servicio puede externalizarse para ahorrar costos
Inconvenientes: La perdida de control de calidad y de contacto directo con el
Cliente.
Buen servicio posventa = Cliente prescriptor
Inicie y cierre de la venta de productos tecnológicos
Inicios de la venta de productos tecnológicos
Vendedor tecnológico tiene que ser protagonista activo y crear al cliente necesidades del producto.
Cierre de la venta de productos tecnológicos
Técnicas del cierre de venta:
Cierre con resumen
Se aclaran los beneficios
Insistir en la necesidad del producto
Cierre directo
Mas agresivo
Dar por hecho el cierre de la venta
Cierre de doble alternativa
Mejora constante
Las objeciones:
Son argumentos del cliente para evitar la compra del producto por desconocimiento por miedo a tomar decisiones para conseguir mejores ofertas.
Tipos de objeciones:
Reales Personales
Ficticias No expresadas
Formas positivas de actuación a objeciones:
Escucha activa Contestar a la objeción
Argumentación Confirmar con respuesta
Técnicas para afrontar objeciones:
Tratar objeciones con argumentos – (datos técnicos, casos de éxito)
Devolver la objeción con pregunta – (¿Usted como lo haría?)
Admitir parte de la verdad – (Si, pero…)
Construir defensas – (Le mejoro el precio)
Negación directa–
(negando directamente y ofreciendo pruebas directas)
Boomerang – (convirtiendo la objeción en razón para comprar)
Anticipación-
(anticipando la objeción del cliente e incorporando al argumento de la venta)
Rodeo –(dejar el precio para el final cuando el cliente ya esta convencido de las ventajas del producto)
Bocadillo–
(encerrar la objeción con aspectos positivos del producto