Apuntes para todos los estudiantes y cursos

Aspectos mercantiles de una empresa

Los productos tecnológicos

  • Están diseñados para mejorar la vida y las necesidades de las personas.
  • Se aplican un conjunto de tecnologías que consiguen mejorar el funcionamiento de los bienes y servicios.  

Clasificación de los productos tecnológicos:


Productos tecnológicos

Bienes            Servicios         Procesos 

Existentes       Existentes       Existentes 

Puros              Puros              Puros 

Análisis de la cartera de los productos tecnológicos:


Cartera de productos

Todos los productos, que sean bienes, procesos o servicios que ofrece una empresa.

Se dividen en líneas de productos.

Método de análisis: método ABC

Categoría A:


Pocas unidades vendidas /Alto porcentaje de ingresos 

Categoría B:


Numero intermedio de unidades vendidas / Producen nivel intermedio de ingresos

Categoría C:


Numero elevado de unidades vendidas / Producen bajos ingresos 

La innovación tecnológica

Conjunto de actividades: 

Científicas

Tecnológicas

Financieras

Comerciales

Permiten introducir o mejorar productos, servicios y procesos productivos.

Clasificación de la innovación tecnológica:


Innovación tecnológica

Según su aplicación               Según su originalidad 

De producto
                           Radical

De proceso                             Incremental


La innovación supone:


Ayuda de tecnología aplicada 

Incertidumbre en consecución de objetivos 

Mayor nivel de obsolencia

Mundo mas competitivo 

Estrategia adecuada I+D+I

Innovación tecnológica es el principal para el factor de desarrollo en la actualidad.

En España- Plan Estatal de Investigación Científica y Técnica de Innovación 

Establece dos acciones estratégicas: 

Salud

Acciones estratégicas en economía y sociedad digital 

Carácterísticas comunes a los productos tecnológicos:


Desconocimiento por parte del comprador 

Necesidades desconocidas por parte del comprador 

Nuevos mercados. Carácterística mercados tecnológicos – inestabilidad     

Obsolencia

Alta competitividad 

Convergencia (bien y servicio se unen en un paquete de ventas)

Intangibilidad

Necesidades para la venta

Busca cubrir una necesidad intangible con un producto tangible 

Sueños de los clientes = Producto tecnológico 

Beneficios

Tranquilidad

Bienestar

El vendedor identifica puntos de encuentros entre 

La necesidad insatisfecha + producto = mas posibilidad de producirse la venta

El cliente del producto tecnológico 

Tecnología avanza rápidamente – Surgen nuevos tipos de clientes 

Comportamiento del mercado

Innovadores

Primeros adoptantes 

Primera mayoría 

Ultima mayoría

Rezagados


Nuevos clientes

Se dividen en dos grandes grupos de clientes: 
Los que adoptan el cambio tecnológico 

Los que lo adaptan porque no tienen mas remedio 

Cliente geek – Tiene una necesidad tecnológica y la intención de satisfacerla

Tipos de clientes

ROPO


Investigan en la red compran en tienda física

Shwroomer:


Investiga en tiendas físicas compra online lo mas barato posible

Cliente RTB


Investiga online, testea en tiendas físicas y finalmente compra online 

El cliente prescriptor

Cliente satisfecho y fiel tiende a influir en otros compradores.

Cliente satisfecho = Cliente prescriptor 

Diferencia clientes prescriptores es que no obtienen remuneración. 

Segmentación de mercado en productos tecnológicos

División del mercado en grupos homogéneos.

Objetivo: Aplicar distintas estrategias de marketing  

Mercado industrial y mercado de consumo

  • Mercado de consumo (consumidores finales)


Criterios de segmentación:


Demográficos: (edad, sexo, estudios, estado civil) – Criterio objetivo 

Geográficos: (país, zona, municipios) – Criterio objetivo 

Psicograficos: (estilo de vida, clase social, personalidad) – Criterio subjetivo 

Comportamientos: (hábitos de consumo) – Criterio subjetivo 

  • Mercado industrial (empresas)


Segmentación mas complicada – Se utilizan criterios objetivos 

Clave – Segmentar los clientes dentro del mercado para construir una propuesta única y diferenciada.  

Argumentario de ventas de productos tecnológicos

Técnicas:


Persuasivas (cliente compre de manera impulsiva)

Colaborativa (entender las necesidades de los clientes ayudándoles a elegir)

Cliente individual                   Se debe utilizar un lenguaje y                                                                   mensajes sencillos 

Cliente es una empresa        Argumentario debe ser una                                                                          propuesta comercial 

                                                           Carácterísticas del producto,                                                                         ventajas añadidos 


Problemas para vender productos tecnológicos

Intangibilidad

            No solo importa el bien sino el servicio que aporta 

Nuevas necesidades

            Aparición mas rápida de productos tecnológicos

Beneficios:


            No pueden demostrarse hasta que hayan sido utilizados. 

            Es importante que el vendedor haga una demostración. 

El emprendedor tecnológico

Carácterísticas:


            Mente positiva y abierta a los cambios

            Dominio de nuevas tecnologías 

            Horizonatabilidad entre jefes y empleados

            Apasionado de las nuevas tecnologías  

            Creatividad e innovación 

            Presencia activa en las redes sociales 

Nuevas líneas de negocios y nichos de mercado

            Definir nicho de mercado – Escoger segmento de mercado 

Líneas de mercado:


            Crear necesidades nuevas 

            Elegir nuevo publico objetivo 

            Productos especializados 

            Cambio en el momento de consumo

            Cambios en el servicio 

Contacto con el cliente

            Fases: 

            Servicio preventa 

            Servicio posventa 

Servicio preventa 

Proceso de compra le afecta al cliente:


      La naturaleza del producto

            Conocimiento previo del producto

            Riesgo de no acertar si el producto tiene precio elevado

Los consumidores intercambian información positiva o negativa de los       productos.

Es importante una buena imagen de la marca a través de redes                 sociales y la web.

Buena marca preserva la presencia en el mercado


Servicio posventa

Garantía legal: producto tecnológico es por dos años

            Garantía extra o comercial

            El servicio puede externalizarse para ahorrar costos 

            Inconvenientes: La perdida de control de calidad y de contacto directo con el 

            Cliente.

            Buen servicio posventa = Cliente prescriptor 

Inicie y cierre de la venta de productos tecnológicos 

  • Inicios de la venta de productos tecnológicos

Vendedor tecnológico tiene que ser protagonista activo y crear al cliente necesidades del producto.

  • Cierre de la venta de productos tecnológicos

Técnicas del cierre de venta:


Cierre con resumen

Se aclaran los beneficios 

Insistir en la necesidad del producto

Cierre directo

Mas agresivo 

Dar por hecho el cierre de la venta 

Cierre de doble alternativa

Mejora constante

Las objeciones:


Son argumentos del cliente para evitar la compra del producto por desconocimiento por miedo a tomar decisiones para conseguir mejores ofertas. 

Tipos de objeciones:


Reales                  Personales

Ficticias                No expresadas 

Formas positivas de actuación a objeciones:


      Escucha activa                Contestar a la objeción 

Argumentación                 Confirmar con respuesta


Técnicas para afrontar objeciones:


Tratar objeciones con argumentos – (datos técnicos, casos de éxito)

Devolver la objeción con pregunta – (¿Usted como lo haría?) 

Admitir parte de la verdad – (Si, pero…)

Construir defensas – (Le mejoro el precio)

Negación directa
(negando directamente y ofreciendo pruebas directas)

Boomerang – (convirtiendo la objeción en razón para comprar)

Anticipación-


 (anticipando la objeción del cliente e incorporando al argumento de la venta)

Rodeo –(dejar el precio para el final cuando el cliente ya esta convencido de las ventajas del producto)

Bocadillo
(encerrar la objeción con aspectos positivos del producto

No se permite realizar comentarios.