Apuntes para todos los estudiantes y cursos

Administración y sus objetivos

Función comercial de la empresa:


  • Consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse para obtener beneficios. 

  • Para conseguirlo, el área comercial de la empresa tiene unos objetivos: 

  1. Estudiar el mercado para determinar el nivel de competencia y la ubicación de la empresa en él.

  1. Conocer las motivaciones de los consumidores y satisfacerlas mejor que la competencia 

  1. Definir objetivos realistas de ventas y elaborar estrategias que permitan alcanzarlos con los medios que cuenta.

1. 1.- Tipos de mercado Mercado:

  • es el conjunto de compradores y vendedores de un producto.

  • Clases:

  • A)

    Por las carácterísticas de los compradores:

  • 1

    Mercado de Consumo:

     mercado de productos adquiridos por compradores individuales o familiares. Pueden ser de consumo inmediato (alimentos), duradero (casas) o de servicios (sanidad) 
  • 2

    Mercado Industrial:

     productos adquiridos por empresas para incorporarlos al proceso productivo o para su venta (madera para fábrica de muebles) 
  • B)

    Por el número y tipo de competencia (nº de vendedores):

  • 1

    Monopolio:

     Un solo vendedor en el mercado (empresa propietaria de patente) 
  • 2

    Oligopolio:

     pocas empresas vendedoras para un mismo producto (empresas telefonía) 
  • 3

    Competencia monopolística:

     muchos vendedores de productos similares diferenciados en marca, modelo o diseño (fabricantes de zapatilla deportiva)
  • 4

    Competencia perfecta:

     muchos vendedores de producto homogéneo (trigo) 

1.2.-Oferta y Demanda

  •  La oferta determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en función del nivel de precio.
    Se determina por las siguientes variables: Precio del bien, coste de los factores, tecnología, las expectativas…

  •  La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean comprar para cada nivel de precio. Se determina por: Precio del bien, renta, precio de los bienes sustitutivos y complementarios, los gustos, expectativas de futuro… Demanda Oferta 

1.3.- Dimensión de mercado y cuota de mercado TAMAÑO:

  • Es la cantidad de unidades que se venden, durante un período determinado y en un área geográfica concreta, por el conjunto de empresas que comercializan un mismo producto. 

  • CUOTA DE MERCADO:


     participación de una empresa en el total de unidades vendidas, expresada en porcentaje. Ventas empresa A Cuota Mercado Empresa A= X 100 = – -% Tamaño de Mercado 

1.4.- El comportamiento de los consumidores:

  • Los consumidores son los que adquieren los bienes y servicios debemos tener en cuenta los factores que influyen en su decisión de compra:

  • – Internos:

  • Motivos racionales:


     Relacionados con las carácterísticas del producto y el precio. 
  • Motivos emocionales:


  • Factores culturales:


     La cultura determina los deseos y conductas de las personas 
  • Factores sociales:


     Los grupos sociales de referencia influyen en las conductas de los consumidores. 
  • Factores personales:


     Las carácterísticas personales (edad, sexo, circunstancias económicas) influyen en la decisión de compra.
  • Factores psicológicos:


     La motivación, percepción y actitud que se tiene frente a determinados productos condicionan la compra.
  • – Externos:

  • Macroeconómicos

  • Tasa de paro

  • Tipo de interés

  • Crisis económica

  • Sociales (nivel educativo, incorporación de la mujer al mercado de trabajo, aumento de tasa de natalidad,) 

1.5.- La segmentación:

  • Segmento de mercado es el conjunto de consumidores que demandan un producto de carácterísticas similares. 

  • Segmentación del mercado:


  • Se basa en llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada grupo o segmento de mercado, de manera que se optimice el esfuerzo comercial de la empresa. 

  • Criterios para la segmentación del mercado Criterios objetivos Criterios subjetivos Geográficos Demográficos Socioeconómicos Estructura de consumo Personalidad Estilo de vida Valores Preferencias 

1.6.- El posicionamiento del producto:

  •  Una vez elegido el segmento del mercado al que se dirige el producto, se debe convencer al consumidor para su compra y fidelización. 

  • ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:


  •  consiste en definir qué carácterísticas se desea que el consumidor perciba del producto, de manera que lo diferencie de las marcas de la competencia y considere que es la mejor solución para satisfacer sus necesidades. 

  • Clases:

  • A)

    De Tipo Funcional:

     según los beneficios que el producto ofrece al consumidor
  • B)

    De Tipo Simbólico:

     asociadas a la propia imagen o a la identificación con grupos sociales. 
  • A)

    Estrategias de Posicionamiento De Tipo Funcional:

  • 1. Según la CALIDAD : la estrategia consiste en asociar el producto a un determinado estándar de calidad

  • 2. Según el PRECIO : la estrategia consiste en asociar el producto o marca a un determinado nivel de precios

  •  3. Según el USUARIO
    : la estrategia consiste en asociar el producto a beneficios valorados por el usuario (para su salud, aspecto físico) 

  • B)

    Estrategias de Posicionamiento De Tipo Simbólico:

  • 1. Según la IMAGEN : la estrategia consiste en asociar el producto a carácterísticas de la personalidad

  • 2. Según el GRUPO SOCIAL : la estrategia consiste en asociar el producto a un determinado estatus social

1.7.- El marketing:

  • ¿Cómo ser competitivos? Diseñar un producto adaptado a las necesidades del consumidor Obtener información del cliente Establecer canales de comunicación efectivos entre cliente y empresa MARKETING

  • A)

    Objetivos:

  • 1) Satisfacer las necesidades del consumidor Marketing Estratégico

  • – Es necesario conocer sus preferencias y los cambios que operan en ellas y en el mercado. – Conjunto de actividades centradas en conocer cuáles son las necesidades del consumidor con el fin de obtener una ventaja competitiva 

  • 2) Obtener beneficios para la empresa Marketing Operativo

  • – 
    = INGRESOS – COSTES, por lo que el marketing afecta a toda la organización. 

  • – Conjunto de acciones sobre el producto, precio, comunicación y distribución que conforman el plan de marketing para un determinado período de tiempo. 

  • B)

    El plan de marketing:

  •  Es un documento que describe los objetivos comerciales, programas de acción, recursos necesarios y el calendario en que se llevará a cabo cada acción.

  • El plan de marketing implica: 

  • A)

    ANALIZAR EL ENTORNO DE LA EMPRESA:

  • Las carácterísticas del consumidor y de la competencia; reglamentación que afecta al producto en materia de seguridad, ambiental…; la tecnología; los proveedores

  • B)

    DEFINIR LAS ESTRATEGIAS DE Comercialización:

  • Analizado el ENTORNO se podrá definir las carácterísticas óptimas del producto Para que sea adquirido la empresa deberá establecer los siguientes parámetros: – precio (más adecuado) – estrategias de comunicación (publicidad) – plan de distribución (tiendas, domicilio, Internet,) 

    ESTUDIO DE MERCADO MARKETING MIX

     C) Estrategias de marketing

1.8 Los elementos del marketing:

  •  El instrumento de marketing más generalizado es el marketing mix

  • PRODUCTO:


     El producto es cualquier bien o servicio que se ofrece con la finalidad de satisfacer al consumidor. El éxito de la empresa dependerá de la capacidad de adaptación a las necesidades del cliente y de la diferenciación respecto a la competencia. 
  • PRECIO:


     Es el que tiene mayor influencia en las ventas y el que produce unos efectos más inmediatos. 
  • COMUNICACIÓN:


     La empresa debe dar a conocer su producto, sus carácterísticas, necesidades que satisface y motivar al consumidor para su adquisición. 
  • DISTRIBUCIÓN:


     Consiste en poner el producto a disposición del consumidor.

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