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Estrategia precios descontados

Métodos DE Fijación DE PRECIOS


Pueden emplearse 3 métodos: los costos, la competencia, el mercado o la demanda.
Los costos determinan el nivel mas bajo al que puede fijarse un precio.
Por encima de ellos puede establecerse un margen de beneficio, calculado con criterios mas o menos objetivos y racionales. Si bien los costos determinan el nivel mas bajo del precio, la percepción del valor del producto por el consumidor establece el nivel mas alto al que puede fijarse.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Contribuye a conseguir los objetivos de la empresa y tiene en cuenta el tipo de producto, lineas existentes, competencia y los factores que condicionan la fijación del precio. En gral, cuanto mas innovador sea el producto mayores serán las alternativas de precios y la sofisticación en la estrategia diseñada. El diseño de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios:

Objetivos de la empresa:

la estrategia de precios contribuye a la rentabilidad a largo plazo de la línea que compone la cartera de productos, lo q implica la determinación de un equilibrio entre los precios de cada producto que componen las lineas.

Flexibilidad

La estrategia de precios se tiene que adaptar al entorno. La entrada de nuevos competidores puede alterar el sistema habitual de fijación de precios para un producto y aconsejar un cambio de estrategia.

Orientación al mercado

La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado para conseguir una imagen favorable de la empresa y reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las carácterísticas de los consumidores, se trata en definitiva de una discriminación de precios.

Estrategia de precios fijos o variables

Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican con independencia de las carácterísticas del consumidor. En el precio variable, el precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.

Descuentos por cantidad. Precios no lineales

Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un precio no lineal, que se fija en función de una cantidad especifica comprada. Por ej las bonificaciones en los precios para pasajeros que usan frecuentemente el avión. 

Descuento por pronto pago

Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días. Suele ser un 2%.

Aplazamiento del pago:

Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a plazos también es un medio de promoción para estimular al comprador.

Descuentos aleatorios (ofertas)

Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal. También se espera que desaparecido el estímulo se produzca un fenómeno “histéresis” (permanencia). Las ofertas pueden consistir en descuentos directos, entrega de una unidad adicional de producto, o productos complementarios, cupones descuento.

Descuentos periódicos (rebajas)

A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son mas sensibles al precio y están dispuestos a posponer su compra para pagar menos.

Descuentos en segundo mercado

Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones, estos consumidores son denominados “segundo mercado”. Supone una discriminación de precios por carácterísticas demográficas o socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el mercado principal, a veces inferior al coste total y cubre solo la totalidad de los costes variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto de no tener la posibilidad de hacerlo a este bajo precio, y el primer mercado no tiene la posibilidad de pasarse al segundo. Discriminación según carácterísticas demográficas: aplicar precios distintos según sexo, edad, tamaño de la familia. Discriminación según localización geográfica: puede venir provocada por un exceso de producción. Se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, se denomina dumping. Discriminación según carácterísticas socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación (ejm: bonificaciones que los funcionarios tienen en algunos servicios públicos), pero sobre todo en función del poder adquisitivo(ejm: personas con ingresos bajos).

Precios de profesionales

Algunos profesionales como médicos, abogados, aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden en prestarlos.

Precios éticos

En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, por ejemplo un medicamento esencial para la curación de una enfermedad se puede vender por debajo del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costes, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles tendrán que actuar de seguidoras. Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios mas altos (precios primados)
. Una estrategia de precios bajos (precios descontados)
Puede suponer un producto de inferir calidad o menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente, porque la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de fabricación…Que le permita vender a precios mas bajos. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias (por ejemplo tiendas descuento Dia en el segundo caso). Un caso extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida para promocionarse o para eliminar competidores. La venta a perdida perjudica la imagen de marca del producto y a los restantes distribuidores competidores.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS Psicológicos

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las carácterísticas o atributos del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayoría de las marcas del mercado. Este precio está asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difícil de modificar. Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos. Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad inferior. El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componente del producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de adquisición (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella) y el valor de transacción (méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio). El valor percibido marca el límite superior del precio. El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores o en el de otras marcas. El mas bajo es una importante referencia. Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LINEAS DE PRODUCTOS


A diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. También ha de tenerse en cuenta la reacción existente entre las demandas de los distintos productos. En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que no nos den beneficio, o incluso nos den pérdidas, para lanzar a otros productos mas rentables y de precio mayor (ejm: versión básica de los coches) Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos complementarios, que no se produciría sin esta bonificación. En los casos en que los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos cautivos, que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos complementarios. En el caso de los servicios esta estrategia se llama precio con dos partes.
Tienes una parte fija (cuota de abono) y otra variable, en función de su uso (ejm: telefónica). Otra estrategia posible es fijar un precio único.
Ejemplo, precio único para todas las camisas.

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA PRODUCTOS Únicos

Uando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias:
descremación (precio alto con alta inversión en promoción para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetración (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración del mercado). La estrategia de descremación es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes circunstancias: 
1- se trata de un producto nuevo, que supone una innovación para el consumidor.
2- la demanda es inelastica al precio: con precios bajos no se lograrían incrementos sensibles a la demanda, y existe una porción del mercado que esta dispuesta a pagar precios altos al princiopio. A este segmento se lo denomina “la crema” y esta constituido por los innovadores y por los primeros adoptadores.
3- El mercado esta segmentado. Hay varios segmentos con distintas características y necesidades, que tienen una sensibilidad al precio distinta.
4- La demanda es sensible a la promoción. El proceso de difusión de los productos tiene que apoyarse en la promoción. La estrategia de penetración es recomendable cuando:
1- El producto no constituye una autentica novedad y puede ser imitado rápidamente por la competencia. Si el producto no es una innovación, la adopción es rápida y alcanza a los compradores potenciales. Si el producto es imitado fácilmente, es mejor fijar precios bajos para obtener una participación rápida en el mercado.
2- La demanda es altamente sensible al precio. Si se estima que una reducción de precios puede incrementar la demanda, la estrategia de penetración resultara mas efectiva.
3- posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por los precios y beneficios altos.
4- economías de escala. Si los costos se reducen sensiblemente al elevarse los volúmenes de producción, los precios iniciales bajos podrán generar una demanda mayor que permitirá producir grandes series a costos menores.
5- Recuperación rápida de la inversión. Si no se tienen recursos suficientes para una recuperación a largo plazo de la inversión deberán fijarse precios iniciales bajos para estimular la demanda de manera rápida.     Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferencia de marca, se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre las distintas marcas. Existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente. En esta situación es recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el producto presente alguna diferencia destacada.

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